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    你能在30秒内吸引住客户吗?

    2019-07-26

    随着销售工具的不断发展,电话销售已经成为销售工作中的一种重要形式。对于从事电话销售的销售人员来说,接通电话的前30秒非常重要。

    在这30秒内,销售员要能够清楚地让客户知道三件事:我是谁,我代表哪家公司?我打电话给客户的目的是什么?我公司的产品对客户有什么用途?

    通常情况下,电话销售不同于面对面的销售,如果销售人员不能在刚开始的30秒内有效地吸引住客户,客户就有可能会挂掉电话,这就意味着电话销售无法继续进行。为此,电话销售人员在前30秒里一定要组织好语言及表达方式。

    在此,我们介绍几种电话销售的开场方式以及其相应的案例以供参考。

    1.直截了当开场法

    这种方法是销售人员直接在电话中说明来意,简明扼要。

    “你好,请问是朱先生吗?我是A公司的医学顾问田明,打扰一下,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?”

    “没关系,是什么事情?”

    “那我一个小时后再打给您吧,谢谢您的支持。”然后,销售员要主动挂断电话。当一个小时后打过去“朱先生,您好!我姓田。您叫我一小时后来电话的……”这时,顾客就不便于再中止与销售员的谈话,而是要听销售员讲完,从而使得彼此的沟通得以开展。

    2.他人引荐开场法

    这种方法是销售人员告诉顾客,是其一个朋友将对方引荐给自己的,这时,由于中间有位双方都熟悉的人,便于吸引住顾客的注意力。

    “朱先生,您好,我是A公司的医学顾问田明,您的好友丘华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。”

    “丘华?我怎么没有听他讲起过呢?”

    “是吗?真不好意思,估计丘先生最近因为其他原因,还没来得及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。”

    “没关系的。”

    “那真不好意思,我向您简单地介绍一下我们的产品吧……”于是,顺其自然,销售员和顾客就在电话里聊起来。

    3.自报家门开场法

    这种方法是在电话里直接进行自我介绍,并告诉对方这是一个“推销电话”,然后根据顾客的反应予以调整话术。

    “朱先生,您好,我是A公司的医学顾问田明。不过,这可是一个推销电话,我想您不会一下子就挂电话吧!”

    “推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!”

    “你准备推销什么产品。”如果顾客这样问,销售员就可以直接介入产品介绍阶段。如果顾客没有这样回答,我们则根据正常的如下话术来进行沟通。

    “那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。”

    “呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。”

    “是这样的,最近我们公司的医学专家团,在做一次市场调研,不知道您对我们的产品有什么看法不?”这样一来,电话中的双方自然就会聊起来。

    4.故意找茬开场法

    这种方法是销售人员故意装作是因为有事才打电话给顾客,当顾客否认自己不是销售员要找的人时,再说可能是有老客户与这位顾客同名,然后与顾客聊起来。

    “朱先生,您好,我是A公司的医学顾问田明,最近可好,不知您还记得我吗?”

    “还好,你是?”

    “是这样的,我们公司主要是销售某产品,您在半年前给我们打过咨询电话来购买,我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?”

    “你打错了吧,我用的不是你们的产品。”

    “不会吧,难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意思,能冒昧问下您当前使用是什么品牌的美容产品吗?”

    “我现在使用是某品牌的美容产品……”于是,销售员和顾客沟通起来。

    5.故作熟悉开场法

    这种方法是销售员故意装作认识客户,在客户否认后,销售员再趁机介入产品介绍阶段。
    “朱先生,您好,我是A公司的医学顾问田明,您最近可好?”

    “还好,您是?”

    “不会吧,朱先生,您真是贵人多忘事啊,我是田明啊,工作压力大还是要注意身体的。对了,您使用了我们的美容产品,感觉效果还好吧,最近我们刚推出一种联合服务套餐活动,不知您可感兴趣?”

    “你可能打错了,我并没有使用你们的产品。”

    “不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱先生,那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的产品,提供一些服务吗?”

    “看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。”这样,就打开销售员与顾客接下来的沟通之门。

    6.从众心理开场法

    这种方法是在开场白中,销售员列举几个公众人物,以激发顾客的从众心理,从而不会使顾客马上就拒绝接听。

    “您好,朱先生,我是A公司的医学顾问田明,我们公司是专业从事抗衰美容产品销售的,我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人,快速达到延缓衰老的效果(可以列举些明星等公众名人以放大社会效应),我想请教一下您在抗衰美容方面使用的是哪个牌子的产品?”

    “是吗?我目前使用的是某品牌的美容产品。”这样一来,销售员与顾客便有了更多的谈论话题。

    7.制造忧虑开场法

    这种方法是销售员在开场白中引入一些令人忧虑和关注的话题,从而吸引住客户。

    “您好,请问是朱先生吗?”

    “是的,什么事?”

    “我是A公司的医学顾问田明,我打电话给您的原因,主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本,一旦停止使用马上就会反弹,想请教一下您对这种问题的看法。”

    “是的……”接下来,顾客可能很自然地谈起自己的看法。

    “不好意思,我不清楚。”

    “那请问朱先生目前使用的是什么品牌的产品?”从而通过顾客熟悉的话题,与顾客继续沟通。

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